Gehaltsverhandlung

Richtig vorbereiten

 

Ratgeberliteratur und Seminarangebote zum Thema Gehaltsverhandlung gibt es wie Sand am Meer. Aber was ist wirklich dran an ihren Empfehlungen? Sind sie ausreichend empirisch belegt? Viele gut gemeinte Ratschläge beruhen auf Darstellungen von Einzelfällen oder Untersuchungen mit geringen Fallzahlen – wenn sie überhaupt wissenschaftlich überprüft wurden.

Prof. Dr. Andrea Ruppert und Prof. Dr. Martina Voigt (Fachhochschule Frankfurt am Main) wollten deshalb der Wirksamkeit von Verhandlungsmethoden wissenschaftlich nachgehen. Sie haben bei Führungskräften untersucht, was sie in Gehaltsverhandlungen erfolgreich macht. Dafür haben sie über 1000 Beschäftigte befragt. Im Februar 2009 haben sie die Ergebnisse ihrer Studie in einem Buch veröffentlicht.

 

Frau Ruppert, Frau Voigt, nur ein gutes Drittel der Teilnehmer Ihrer Studie war bei ihrer letzten Gehaltsverhandlung erfolgreich. Woran liegt das?

Martina Voigt: Viele sind schlecht vorbereitet. Sie vernachlässigen wichtige Dinge: Sie recherchieren nicht, was Andere im Unternehmen verdienen und sie kennen die Vergleichsgehälter in der Branche nicht. Nur knapp 40 Prozent informieren sich darüber, was sie im Unternehmen verdienen könnten, und nur etwa ein Drittel ermittelt den externen Marktwert.
Dazu kommt dann noch, dass viele keine Verhandlungsstrategie haben und sich nicht auf ihren Gesprächspartner vorbereiten.

Was kennzeichnet die erfolgreichen Verhandler in Ihrer Studie?

Andrea Ruppert: Sie haben sich gut vorbereitet. Sie befolgen die zentralen Prinzipien des Harvard-Modells*, also zum Beispiel keine starre Position zu verfolgen, sondern flexibel zu bleiben, einen Plan B in der Tasche zu haben. Und sie bauen ihre Argumentation auf objektiven Kriterien auf, z.B. auf Verkaufzahlen, zusätzlichen Projekten oder mehr Mitarbeitern. Denn da ist der Interpretationsspielraum geringer, als wenn man damit argumentiert, dass man etwas „gut gemacht“ hat. Ein entscheidender Faktor ist nach unseren Untersuchungsergebnissen auch, erfolgsgewiss ins Gespräch zu gehen.

Das klingt einleuchtend, aber wie soll man erfolgsgewiss in eine Gehaltsverhandlung gehen, wenn man zum Beispiel eher ein zurückhaltender und skeptischer Typ ist?

Andrea Ruppert: Das ist keine Frage des Typs, sondern
eine Frage der Vorbereitung und der Übung. Wenn Sie auf alle Fragen, die kommen könnten, eine Antwort parat haben und sich ihrer eigenen Leistung sicher sind, gehen sie gleich ganz anders in das Gespräch.

Martina Voigt: Man könnte auch sagen: Entwickeln Sie eine positive und selbstbewusste Haltung! Nehmen Sie Gehaltsverhandlungen sportlich, entwickeln Sie Spaß daran, dazuzulernen und nehmen Sie Misserfolge nicht allzu persönlich. Und nutzen Sie jede Gelegenheit zum Üben.

In Ihrer Studie haben Sie herausgefunden, dass das Entwickeln einer Verhandlungsstrategie bei Frauen eher zu Mißerfolg führt, während es bei Männern zu den Erfolgsfaktoren gehört. Wie erklären Sie sich das?

Martina Voigt: Das kann verschiedene Gründe haben. Zum Beispiel den, dass ihre Strategien nicht gut waren, im Detail kennen wir die Strategien unserer Teilnehmer ja nicht. Oder dass es nicht auf Akzeptanz stößt, wenn Frauen die gleichen Strategien anwenden wie Männer. Das entspricht nicht den gewohnten Rollenerwartungen.

Andrea Ruppert: Viele Ratgeber zum Thema Gehaltsverhandlung orientieren sich an den Erfolgsstrategien von Männern. Und die kann man nicht einfach auf Frauen übertragen, weil von Frauen ein anderes Verhalten erwarten wird. Es kommt vielleicht nicht gut an, wenn eine Frau im Verhandlungsgespräch dominant auftritt, viel redet und ihren Gesprächspartner oft unterbricht. Möglicherweise sollten Frauen Strategien entwickeln, die sich am weiblichen Rollenbild orientieren, an den Erwartungen, die ihnen als Frauen entgegengebracht werden.

Das klingt aber nicht sehr fortschrittlich.

Martina Voigt: Aber es ist ein Fortschritt, wenn Frauen in Gehaltsverhandlungen genauso oft erfolgreich sind wie Männer. In unserer Untersuchung lag die Erfolgsquote der Männer mit 42 Prozent nämlich deutlich über derjenigen der Frauen mit rund 30 Prozent. Ich würde Frauen empfehlen, da flexibel zu sein und eine Strategie zu entwickeln, die zur Situation und zum Gesprächspartner passt.

 Andrea Ruppert: Und gegebenenfalls auch mit Rollenerwartungen zu spielen.

 

Mehr Informationen: Andrea Ruppert, Martina Voigt:„Gehalt und Aufstieg: Mythen-Fakten-Modelle erfolgreichen Verhandelns“, Shaker Verlag 2009. Prof. Dr. Andrea Ruppert lehrt Wirtschaftsprivatrecht, Prof. Dr. Martina Voigt soziale und kommunikative Schlüsselqualifikationen. Beide lehren an der Fachhochschule Frankfurt am Main

*Das Harvard-Modell

… wurde 1979 an der Harvard Law School entwickelt und gilt als eine sehr erfolgreiche weil ergebnisorientierte Verhandlungsmethode. Im Vordergrund stehen der beiderseitige Nutzen und die Wahrung der persönlichen Beziehung der Verhandelnden.

 Die wichtigsten Regeln:

  • Menschen und ihre Interessen getrennt voneinander behandeln
  • Statt Positionen Interessen in den Mittelpunkt stellen
  • Auswahlmöglichkeiten entwickeln ( Entscheidungsoptionen)
  • Eine „beste Alternative“ zur Verhandlungsübereinkunft entwickeln
  • Auf  objektiven Beurteilungskriterien bestehen (Normen, Gesetze etc.)
  • Keine schlechten Übereinkünfte treffen! Immer mit der „besten Alternative“ vergleichen.